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Erfolgsfaktoren im Firmenkundengeschäft I

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Hotel Alpbacherhof
Plenary / Panel
in deutscher Sprache

Vortragende

Vice-Governor, OeNB - Oesterreichische Nationalbank, Vienna Abstract
Risiken sind der zentrale Gegenstand des Bankgeschäfts und Risikomanagement somit eine Kernaufgabe des Bankgeschäfts. Die Erfüllung dieser Aufgabe stellt einen wesentlichen Bestandteil der volkswirtschaftlichen Rolle des Bankensystems dar, von der Kunden, Kapitalgeber und Mitarbeiter gleichermaßen profitieren. Gerade die derzeitigen Finanzmarktturbulenzen zeigen aber auch die Grenzen selbst hoch entwickelter Risikomanagementsystemen auf. Diese Entwicklungen sollen jedoch nicht zu einer Geringschätzung der Risikomanagementmethoden führen, als vielmehr die Herausforderung aufzeigen, dass Ergebnisse quantitativer Modelle immer auch qualitativ zu interpretieren sind.
Professor, Mercator School of Management, Lehrstuhl für Banken und betriebliche Finanzwirtschaft; Direktor, european center for financial services (ecfs), Universität Duisburg-Essen Abstract
Eine wert- und potenzialorientierte Vertriebsaktivierung setzt zunächst an der Identifizierung
jener Bestandeskunden an, die das größte Ergebnisveränderungspotenzial für die Bank
aufweisen. Dazu gehören zum einen die Top-Kunden und Wertvernichter, und zum anderen
die Potenzialkunden, mit denen eine deutliche Ausweitung des Geschäftes möglich
erscheint. Eine objektivierte und in Euro messbar gemachte Potenzialermittlung lenkt die
Aufmerksamkeit der Firmenkundenbetreuer auf bisher oftmals vernachlässigte
Kundenbeziehungen. Um das ermittelte Ergebnisveränderungspotenzial ausschöpfen zu
können, müssen Maßnahmen zur Zielkundenaktivierung ergriffen werden. Diese beziehen
sich auf eine konkrete Maßnahmen- und Aktivitätenplanung, eine systematischere
Zusammenarbeit zwischen den Betreuern und Produktspezialisten, eine Standardisierung
der Betreuungsqualität und prozesse sowie eine Einbettung der Maßnahmen in die
Führungsprozesse. Insgesamt entsteht so auch für das Firmenkundengeschäft eine deutlich
verbindlichere Vertriebssystematik.
Chair, Department of Banking and Finance, Karl-Franzens-Universität Graz Chair

Mag. Andreas ITTNER

Vice-Governor, OeNB - Oesterreichische Nationalbank, Vienna

 Since 1983 Oesterreichische Nationalbank, Vienna
  11 years Director of the Financial Stability and Bank Inspections Department
  10 years Head of the Secretariat for the President
 Since 2013 Vice-Governor, responsible for Financial Stability, Banking Supervision and Statistics, Oesterreichische Nationalbank, Vienna
2008-2013 Member of the Governing Board, responsible for Financial Stability, Banking Supervision and Statistics, Oesterreichische Nationalbank, Vienna

Dr. Bernd ROLFES

Professor, Mercator School of Management, Lehrstuhl für Banken und betriebliche Finanzwirtschaft; Direktor, european center for financial services (ecfs), Universität Duisburg-Essen

1975 Abitur
1981 Dipl.-Kfm., Westfälische Wilhelms-Universität Münster
1985 Dr. rer. Pol., Westfälische Wilhelms-Universität Münster
1986-1990 Stipendiat der Deutschen Forschungsgemeinschaft
1985-1986 Universität Osnabrück, Lehrauftrag
1990 Habilitation, Westfälische Wilhelms-Universität Münster
1990-1991 Universität Münster, Lehrauftrag
 Gesellschafter des zeb/rolfes.schierenbeck.associates, Münster
 Direktor des european center for financial services
 Stellv. Aufsichtsratsvorsitzender BVT AG, München
1994-1995 Universität Mainz, Ruf und Lehrauftrag

Dr. Peter STEINER

Chair, Department of Banking and Finance, Karl-Franzens-Universität Graz

1985 Promotion Dr. rer.soc.oec.
1989 Habilitation, venia legendi "Betriebswirtschaftslehre"
1990-1991 Universität Osnabrück
1991-1994 Wirtschaftsuniversität Wien
1994-1997 Universität Ulm
seit 1997 Universität Graz

Bankenseminar

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